設置から営業へ、機械好きが貫く「長く付き合う」仕事

会社にあるようなOA機器の販売の営業職をしております。具体的には、会社さんに行くと、複合機、つまりコピー機だったり、パソコンだったり、データを保管しておくサーバーとか、あとはネットの回線とか電話機とかってあると思うんですけど、そういった会社にありそうなOA機器、事務機器全般ですね。

よく皆さんの会社にも営業の電話が来るかなと思うんですけれども、電話帳をもとに片っ端からお電話をしたり、あとは飛び込み営業といって、もうアポイントがない状態でいきなり会社に「こんにちは」って言って名刺とチラシを置いて、ほとんど話を聞いてくれなかったり断られたりするんですが、それでも何度か通ったりしてお話につながって、営業をしていくみたいな感じです。どちらももういきなりなので、断られる方がほとんどで、勇気のいるアプローチかなと思っています。

実は以前も同じ業界で、コピー機とかWi-Fiとかネット回線とか、そういったものの設置の業者にいまして。自社では販売はほぼやらずに、販売店が売ったものをお客さま先にまわって設置をするという仕事を6年ほどしていました。お客さまにその場でダイレクトに喜んでもらえる仕事でしたし、お客さんと接することができて、それ自体にやりがいは感じたんですけれども、設置なので、その時設置が終わればそのお客さんとは入れ替えまで会わないというところがあったんです。それと、これは自分が今度売り側になったら、お客さんに「こういう使い方ができますよ」みたいな提案ができたり、入れた後も長いお付き合いができるなと思って、営業をやろうかなって思っていた時に、ちょうど今の会社で募集があったので、縁があって入社しました。

実は最初は広く探していて、とりあえず営業で何かやろうかなって思った時に、もともと設置の方をやっていて、営業が大変っていうのはすごくよく分かっていたんです。こういう機械は好きだけど、どうかな、どうかなって。でもやっぱりこの仕事が好きだから営業もやろうかなっていう時に、内定をいただいたので、「大変だけど大丈夫」みたいな気分でした。業界に長かったから、いいことも悪いこともいっぱい知ってるでしょ、この業界の営業は大変だよって言われて。でも逆に、せっかくのチャンスだしやろうかと思って飛び込みました。

初めての営業だったので、戸惑いました。今までは導入が確定していて、お客さんも「やった、新しい機械が来るぞ」とか「新しいものが入って、今までなかったところが便利になるぞ」とか、そういった思いで「業者さんが来た、業者の人が来た」ってなったんですけど、今度は営業になると、「あ、営業が来た！ もう売られるんじゃないか」みたいな感じで、お客さんも“No”から入られますよね。その対応のされ方が180度変わったところが、最初は慣れなくて、一番大変なところでしたね。

一番は契約と思われるかもしれないですけど、契約書ですね。正直、契約に関しては、お客さんといろいろ話をして、お客さんが「わかった、これで入れよう」ってなったら、そこから「やっぱやめた」っていうお客さんなんていないので、そこは変な話、問題ないんです。ただ、契約書がやっぱり高額な機械に関する書類なので、すごく細かいんです。例えば「株式会社何々」さんという会社があったとして、よく前株のかっこ株とかで書かれることって多いと思うんですよ。でも契約書だとそれがダメで、もらい直しになっちゃうんです。あるいは、振り仮名を、株式会社のところはどうせ分かるからいらないだろうって省かれちゃうと、それをメーカーとかリースの会社とか、あと銀行とかに持っていったときに「いや、これは違うからダメです」ってなっちゃって、契約が成り立たないんです。そうするとまたお客さんのところに行ってもらい直して、みたいになっちゃう。我々は3か月ごとに成績の目標があるので、納品が間に合わないとなると、それも達成できなくなっちゃうんです。だから意外と、その契約書が一番緊張しますね。僕らも間違えたものを持って帰っちゃうと大変なことになりますし、お客さんも二度手間になっちゃうし、目標の達成にもつながらなくなっちゃうので、意外と契約書が一番重要な仕事です。

契約書の1カ所、印鑑をもらい忘れてしまって。初期の頃だったんですけど、たまたま僕が都合がつかなくて、上司が「しょうがない」って言ってくれたんですが、会社から1時間以上かかるお客さんで、契約書の判子1つのために、上司は2時間も車を走らせてくれたことがあったんです。それがすごく苦い思い出です。

お客さまが困っていたことを、我々が機器を入れたりサービスを提供したりして、「すごく良かった」って喜んでもらって、仕事の効率化につながっているところを導入後にうかがったりして感じられた時が、一番嬉しいなと思います。もちろん営業なので、高額の案件だったり、他社からの乗り換えで新規を取ったり、過去に弊社から導入していたお客さまを取り返したり、そういったことをやる時も嬉しくはあるんですが、自分がやった仕事がお客さんの問題の改善につながって、お客さんに喜んでもらえているのを実感できた時が、一番嬉しいかなと思います。

精神的なところだと、なかなか商談のお約束が取れない日が続いている時と、我々も営業なので、三か月単位で目標の売り上げだったり販売台数があるので、その数字が足らない時が、精神的に大変ですね。

体力的なところだと、一日中事務所で電話をかけたり、一日中外で飛び込んでまわったりする日もあるので、大変ですね。ずーっと一件一件会社をまわったり、ずーっと電話をかけたりするのって、やっぱり体力を意外と使うんですよね。正直、外周りの方がまだ楽で、みんな飛び込み営業の方がいろんな景色を見られたり、移動時間もあるので、実際に飛び込んでいる時間はそんなにないんです。けれどもテレアポだと、休憩時間とかトイレ以外はずーっと席に座って、受話器を握って、指を動かして電話して、という形なので、みんな飛び込みの方がまだ楽って言ってますね。

自分が仕事を好きというのと、営業もちょうど今2年目に入ったところで、まだまだ自分の営業力であったり、商品や契約の知識が足らないなと自分で感じているので、土日とかも営業の本であったり、カタログとか、リースの契約についてとか、読み込みすぎちゃうところがまだあるんです。今後ちょっと落ち着いたら、ワークライフバランスを取りたいなって思っている感じですね。会社にやれって言われているわけじゃなくて、自分でやっていることなのであれなんですけど、まだみんなほどは取れていないなって思っています。

機械が好きですね。実は1社目もOA関係だったので、機械物が好きで、ずっと同じ業界にいるのが苦じゃないんです。好きです。会社では「そんなやつ、同業他社を含めて今までいなかったよ」ってちょっといじられたりもするんですけど、やっぱりうちが他社製品を扱っていない会社のものもあるので、そういったものは業務時間外とかにウェブでカタログを見たりとかしてますね。

父もそういった電子機器とかが好きで、もの心ついた時にはもうWindows 98のパソコンがあって、小学校に上がった頃にはWindows XPのデスクトップのパソコンがあって、そこでYahoo!きっずとか、いろいろ触っていたんです。それがきっかけで「面白いな」と思って、徐々に徐々にハマっていきました。

今の会社か他社さんかはわからないですが、5年後もきっとOA機器の営業をやっていると思います。理想としては、社内でトップの営業マンになっていたいなと思います。もっと言えば、地域で有名な営業マンになっていたいなと。「あいつが来た」ってちょっとうとまれちゃうような、それぐらい名を馳せられるような営業マンになっていたいなと思います。

多様な商材を扱うので、それを覚えていくのは最初はすごく大変だと思うんですが、知らないと始まらないので、それを詰め込む根気。あとは、お客さまへのアプローチも、どんなに売れているうちの営業マンでも、ほぼ99%くらい断られるところから始まるので、その断られるのに耐える忍耐力。この2つが覚悟として大事かなというのがアドバイスです。メッセージとしては、扱うものがやっぱり高額ですし、買う頻度も少ないもので、非常に大変な営業で、正直この業界は離職率も高くて大変というのはあるんですけど、それを乗り越えた先に、お客さんとの信頼が生まれる仕事でもありますし、お客さまのビジネスを、いろんな業界で直接お手伝いできますし、いろんな業界の方と接点を持てる、他にないような仕事なので、大変だけどすごく楽しい業界です。ぜひ頑張ってほしいなと思います。